做外贸，最磨人的时刻之一，就是你辛辛苦苦做了报价单，发过去，然后石沉大海。一天、两天、一个星期，对方像人间蒸发了一样。这时候，大部分人的第一反应就是发邮件去催：“How about the quotation?” “Any updates on the PI?”

但你心里也清楚，这种信发出去，九成也是白发。客户要么不回，要么就是一句“Still considering, will let you know.” 这条路基本走死了。问题出在哪？出在你把天聊死了，你把自己放到了一个纯粹的“催单者”位置上，客户除了给你订单或者拒绝你，没有第三条路可走。他当然选择最省事的，不回复。

很多时候，客户不回复，不是因为价格贵了，也不是因为他找到了别家。根本原因，可能只是他还没那么信任你，或者说，你们之间还只是一笔纯粹的生意，没有建立任何个人链接。当他不确定的时候，沉默是最安全的选择。所以，我们的任务不是去催那个单，而是要把这个“失联”的客户，重新拉回到对话里来。只要他开口，事情就有转机。

所以，下一步该怎么做？别再打开邮箱写催单信了。你应该先打开你的客户管理系统，或者你记录客户信息的任何地方，把这个客户的资料仔仔细-细地看一遍。这个动作，比你写一百封催单信都有用。你要像个侦探一样，重新审视你手里所有的线索。

他的社交媒体头像是什么？一张风景照，还是和家人的合影，或者是一只宠物？他跟你之前的聊天里，有没有提过他的孩子、他的爱好、他最近的假期计划？他公司网站的“About Us”页面，有没有创始人的故事？你要找的，不是商业信息，而是“人”的信息。任何一个能让你和他产生工作以外交集的小细节，都是你破冰的钥匙。

我之前有个客户，报价后就没信了。我催了两句，没反应。后来我翻看我们的聊天记录，注意到她的WhatsApp头像上有两只很可爱的狗。当时我也没多想，就把我自己家狗的视频发了过去，顺口问了一句：“Hi [Client's Name], saw your profile picture. Are these your lovely dogs? So cute.”

你猜怎么着？她几乎是秒回。我们开始聊狗，她给我发她家人的照片，告诉我她大儿子是个警察。我也顺势发了自己孩子的照片。那天我们聊了很多，从头到尾，我一个字都没提之前那份报价。气氛到了那个份上，提报价就是煞风景。我要做的，就是让她感觉和我聊天是轻松的，没有压力的。先做朋友，再做生意。果然，过了几天，她主动来问我订单的细节了。

这就是关键：把对话从“你要不要买我的东西”切换到“我们来聊点有意思的”。你必须主动创造一个和订单无关的话题，让客户能轻松地、没有压力地回复你。这个话题的来源，就是你之前做的“侦探工作”。

再举个例子。有个客户，样品也下了，后面又换产品，折腾了半天，最后报完价又不理我了。我问了几次报价的事，他都不回。我意识到再问下去，他可能就要拉黑我了。于是我改变了策略。我看到他社交媒体上发了一些去旅游的照片，我就找了个机会，把我之前去旅行拍的有趣照片分享给他，配上一句：“Hey [Client's Name], saw you were on vacation. Reminded me of my trip to [Place]. Hope you had a great time.”

他回复了。我们就着旅行的话题聊了一会儿。气氛缓和之后，我才顺势问了一句：“By the way, about the previous quotation, was there anything that wasn't clear or any problem I could help with?” 这种问法，是把自己放在一个“提供帮助”而不是“索要订单”的位置上。

这时候，他才告诉我实情。原来他找到了另一家工厂，可以满足他一个非常特殊的定制要求，而我们这边当时没找到合适的供应商。你看，原因就这么简单。如果我不换个方式去问，我可能永远都不知道自己“死”在哪。知道了真正的原因，就算这个单子丢了，我也能很专业地回复他：“Thanks for letting me know. That makes sense. If you need any other help in the future, feel free to reach out.” 关系保住了，以后还有合作的可能。

客户的沉默是一堵墙，硬闯是闯不过去的，你得找个小门溜进去。那个小门，就是你们之间除了生意以外的共同点。这个方法不是每次都灵，但它能让你在很多看似无望的情况下，重新建立沟通。而一旦沟通恢复，你才有机会解决问题，或者至少知道问题出在哪。

你要把这种跟进方式变成一种日常习惯。每天固定找10个沉寂的客户，用这种方式去“打捞”一下。别把这看成是工作负担，把它当成一个了解不同国家、不同文化的人的机会。今天聊聊宠物，明天聊聊旅行，后天聊聊孩子。你会发现，你的工作会变得有趣很多。

更重要的是，你要把这些信息系统地记录下来。用个CRM也好，用个Excel也罢，把每个客户的个人信息标签化。比如：客户A，爱狗，有两个儿子；客户B，喜欢徒步，刚从意大利回来。当你下一次要跟他联系时，看一眼这些标签，话题不就来了吗？

一个顶尖的外贸业务员，他的客户档案里，记录的绝对不只是公司名和采购需求，更多的是这些充满人情味的细节。因为他知道，订单的本质是信任。而信任，恰恰是在这些看似“不务正业”的聊天里，一点一点建立起来的。所以，下次客户报价后没声音了，别再发“Any updates?”了，去他的朋友圈看看，他最近是不是又晒狗了。