一直以来开发信都被称为外贸的敲门砖，不管是扩展外贸业务量，还是开发培养新客户，开发信都是十分重要的。但是很多外贸人在写开发信时，经常会犯一些低级错误，导致开发信不仅无法发挥应有的作用，反而会让国外客户感到厌烦。
今天我就结合在外贸工作中遇到的一些真实案例，和大家分享几种让国外客户特别反感的开发信撰写方式。
案例1：孤芳自赏的开发信
有一次，我看到一位做玩具的业务员给美国客户写的开发信。信中多处提及产品符合ASTM标准，作为产品质量的保证。那位业务员告诉我，她认为这个是一个重要的卖点，可以打败那些不达标的竞争对手。但是她没有考虑到，对美国客户来说，ASTM标准是向美国市场出口玩具的强制性要求，不能算作产品的附加价值。所以即使产品质量优于国内同行，对客户来说也毫无吸引力。
这就好比我们买手机，商家跟你说这款手机符合国家CCC认证标准，能正常通话、发短信，那只能说明它达到了基本要求，而不能作为卖点。所以在开发信中，我们要站在客户的角度思考，对方真正关心的是你的产品能给他带来什么额外的好处，而不是它在国内同行中的优势。不然就很容易变成自说自话。
案例2：内容冗长琐碎的开发信
有一位业务员给欧美客户发的开发信，竟然长达三页！信中大段大段地介绍公司历史、荣誉证书、生产车间面积等等，看得我都快睡着了，更别说忙碌的客户了。其实国外客户非常注重时间成本，一般不会花时间读那么长的商业邮件。
我建议开发信最好控制在300-500字，重点写清楚两点：第一，你是谁;第二，你的产品怎样能给客户带来价值。不需要写很多冗余的内容，否则容易被客户直接退订。要遵循“简单直接”的原则，争取一开门见山地表达核心观点，吸引客户注意。
案例3：数据不准确的开发信
有一位业务员在开发信中写到“我们提供最好的质量和最低的价格”。但什么是“最好的”质量?价格比谁“最低”?这种空泛的表达毫无说服力，只会给人夸大其词的感觉。正确的方法应该是给出具体数据，比如：“我们的质量合格率达到99.5%”;“我们的价格比竞争对手低15%”。
类似的还有“我们交货最快”这样的表述。这时也要明确写清楚，比如“我们能在48小时内完成交货”。只有这样客户才能真正感受到你的优势。否则空洞的吹嘘不仅没用，还会被客户视为不诚信。
如何撰写一封完整的开发信
不懂外贸开发信写作？这篇文章告诉你如何撰写高回复率的开发信！
根据总结以上提供的内容，想要撰写一封完整的开发信，可以考虑以下几个方面：
1、明确的称谓
开发信开头要避免使用Dear Sir/Madam等过于公式化的称呼，最好直接使用客户的名字，比如“Hi Tom”。这样可以建立良好的关系，给人更加亲切友好的感觉。称谓要显得礼貌但不太生疏，所以需要视情况使用 first name, last name, 或者full name。
2、说明联系渠道
在开发信中要详细地说明你是如何获取对方信息的，比如通过共同朋友介绍，或是在某个展会上获得名片等。如果没有中间联系人，也可以表示你在网上看到对方公司信息。这可以增加对方的信任度，知道你不是随机联系的。
例如可以写“Our common friend John, who we worked together 5 years ago, suggested I contact you”。
3、明确联系目的
这是开发信的关键所在，要明确解释联系对方的原因，以及你的产品或服务能为对方带来的价值。这需要根据对方的真实需求来进行定位，而不只是一味介绍自己的产品。
例如可以写“Knowing you are in the market for XX， and have a need for low-cost suppliers, I believe our XX products could be a great fit for your business.”
4、清晰的行动号召
在开发信末尾，要提出明确的行动号召，比如询问对方是否需要产品目录，是否有兴趣进一步讨论等，希望对方能给予回应。行动号召要有针对性，提供对方一个立即行动的理由。
可以写“Let me know if you would like to receive our product catalog for your review, or if you have time for a quick call to discuss more.”
5、避免冗长内容
开发信以300-500字为宜，避免大段文字让对方觉得枯燥。要用简洁和组织性语言来传达主要信息。
6、使用明确数据
用简洁和客观的数据来传达你的优势，例如质量合格率达99%、交货时间在72小时内等，不要空洞地吹嘘。数据要简单明了。
7、提出后续合作建议
可以根据对方需求，简要提出1-2条后续合作方案或建议，不要涉及太多细节，目的是吸引对方注意。
8、询问对方意见
最后要表明尊重对方，邀请对方给出反馈意见，提供对方表达需求的机会。
例如：“I would appreciate any thoughts you have on this opportunity. Please let me know if you need any additional information.”
9、提供转发信息
如果不确定接收人是否合适，可以提供转发给其他更合适的负责人的信息。
例如：“If you are not the right person to handle this, please let me know who I should be contacting.”
最后：
开发信作为外贸的重要工具，我们必须避免一些低级错误， 站在客户角度思考，突出能给对方带来价值的信息，采用简明的语言和数据，适当的篇幅来撰写，才能真正起到开发商机的作用。每个细节都需要精心考量。
一个差强人意的开发信不仅白费时间，最坏的情况还可能带来反效果，让客户对我们敬而远之。希望大家在未来的工作中能注意避免上述问题，写出真正有效的开发信！
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November 26, 2023
