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外贸邮件营销及客户开发的心得分享

1、要知道80%的业务都是源于大客户,要合理利用自己的时间

其实我自己的邮件一直都是粗发的模式,效果也还可以,主要是因为我的客户都是展会上的,所以拒绝率和失败率会很低,而且客户的意向也一直很高,但是花费了大量的时间和精力,并不能保证我的订单会源源不断。

去年夏天,7、8、9三个月几乎没有订单,虽然没有订单但我过得很充实,因为在那三个月里我开发了3-4个大客户,而且产品和我们一模一样公司规模也很大,10月份的订单不断下,而且客户都是固定订单,现在都是这些大客户在维护。

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2、虽然说大客户好,但想抓住也很难

所以开发大客户要花很多精力,我也在想各种办法,但始终没有勇气打电话,其实打电话成交的几率很高,而且对客户印象也会很深。虽然自己心里清楚,还是只能靠发邮件开发,但前期工作真的很重要,我的客户同事都有,但为什么我开发成功了而同事没有,原因就在于此。

其实参展的客户这么多年有的公司经历了的倒闭、有的更换,这也是为什么一直联系不上的原因,所以确定公司的产品,是否倒闭,以及关键联系人是非常重要的,我所有的客户我都花时间去看网站,并通过图灵搜软件搜索出客户公司的所有联系人,然后第一轮粗发,在客户回复后,把客户回复的内容再细发。事实证明,我有好几个大客户都是这样联系的。

再有一种,联系是正确的,但总是不回你的邮件,对于这种情况就要看客户的海关数据,关于这个客户的采购商或供应商的数据,找找看你们是否有相同的客户,如果有,就发邮件说你也是某个品牌或公司的供应商。我成功开发了一个西班牙同行业的前三名客户,这个客户专门给家乐福供货,现在名单也是源源不断,只是还专门为他们家做ICS验厂。

3、对于新人来说,最重要的是不要发邮件

是用最短的时间去了解专业知识,你的产品,你的客户,即使你手里有一个大客户愿意回你的邮件,由于你的不专业让客户的印象大打折扣,所以至少要花半个月的时间把你的产品卷起来。我也知道现在老板比较急,所以新来的宝宝们就得利用下班时间学习,不管你怎么学,记住产品一定要熟悉,专业词汇一定要得心应手。

我在入司的前三个月什么都没做,也没发过邮件,花了三个月的时间熟悉了产品,现在和客户面对面的谈判,客户会回复的特别专业和迅速,相比之下,我的同事对产品不是很熟悉,所以在展会上遇到什么困难都要靠我解决,也正是因为这个优势,每次展会老板一定会优先让我去,让我我得到更多锻炼的机会,认识更多的客户。

还有一个例子,就是我们老板的一个老客户,因为之前的订单不是很顺利,出了点问题,连续2年没有订单,一直报价就是没有订单,正好那一届的展会我带队参加,见到了客户,一开始我只是介绍了我们的一些新产品。客户选了一些产品进行了记录,期间问了很多专业知识,我这个人反应很快,对他所有的问题都很快给出了专业的回答,客户听了之后很震惊,问我到公司几年了,我说2年了,客户更惊讶了。于是我和客户聊天,无意中客户告诉我,为什么2年没有下订单,然后马上告诉我他对我的表现非常满意,决定再次合作,展会回来后这个客户陆续下了3个订单。

4、新产品推送

无论是新客户的开发还是老客户的维护,新产品的推送都是一个非常重要的环节,不要小看它,其实所谓的新产品推送不一定是新的,以前的也可以,我经常有整个上午都泡在我们楼上的样品室里,做什么?

找样品拍照,样品间里所有的样品我都一一拍照存档,并对照片进行美化,这是前期的工作,做完这些工作后就是筛选产品进行新推,注意筛选产品很重要,不要不假思索的去发,我的新推成单率很高,每个客户的产品都不同。

比如我的产品是包包,包包有不同的材质,不同的款式,不同的用途,有些客户是做零售的,有些是做促销的,这些你都要搞清楚,有些是专门做拉杆箱的,你给他发一辈子的女士时尚包包他都不会理你,所以新推之前一定要清楚客户的需求,知道需求就好做多。

比如我知道ABC是专门做帆布包的,所以我定期给他发帆布包,有时候你发个邮件他都不会理,那你就要考虑你发的产品单价是否超过他的预算,有些客户做促销是要讲价的,所以那些高端零售包的推送也是白推,价格因素也要考虑到。

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