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外贸新人该如何分析客户实力及规模

海外业务中,客户不论大小,完成一次订单的所有步骤需要的时间都差不多,花费的精力也差不多。所以同等的时间,你处理的大客户的订单越多,相应的收益也会越多。

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那么新人在开发客户的过程中,如何判断目标客户的体量大小呢?本期给大家分享我自己判断客户潜质,体量的几个考量方法。

对于新人来说,不管大客户,还是小客户,初期都不能放弃,因为你没有客户资源,开单是最首要的,即便初期客户不大,也能缓解你的心理压力,增强自己的自信心。当然有潜质的,专业的小客户,也可以逐步养成大客户,比如我之前有个客户第一年采购量是5000美金,客户养到第三年采购量达到了20万美金,但是这种客户可遇不可求,需要双方都非常努力才可以。如果想要达成业绩,做大你的基本盘,选择体量大,专业度高的客户是最优解。

那么应该从哪些方面来判断客户体量的大小和专业度呢?

1. 看官网

一般公司不管大小,不管网站做的好不好看,内容丰不丰富,至少都有个官网,这是我们获取客户信息来源的第一站。

如果你说我这客户压根没有网站,那你这客户90%不大,现在连骗子都有自己的网站,正儿八经做生意的,连个网站都没有,说出来像话吗?如果公司连网站都没有,基本可以判断是小公司。

到客户的官网看哪些内容?

A. 公司简介

B. 发展历程

C. 经典案例

D. 合作伙伴

E. 网站上带的链接,点进去看

为什么要看这些内容?

因为我要知道这公司是做什么起家的,什么时候成立的,做什么最在行,这些年都经历了哪些变革,客户自己认为能拿得出手做宣传的经典案例是什么级别的项目,什么类型的项目,跟我们有多大的契合度,合作的伙伴都有谁,有没有我们的目标客户,还是我们的竞争对手,网站上的链接有可能是他们的分子公司,或者长期合作的客户,供应商,去看看有没有可以继续挖掘的信息,或者这些网站链接对应的公司能否成为下一个潜在客户,这些内容都有助于我们了解一家公司。

2. 看海关数据

这条要看你们公司有没有买海关数据,如果花钱买了,你一定要搜索这个公司的年采购量和采购的品类,和你们公司的产品做匹配,看看这个公司和你们的契合度有多高,落到真金白银上,有多大的份额可以去争取一下合作。

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如果你们公司没花钱买海关数据,那这条就暂时放弃,没必要自己去花钱买,通过其他方法综合判断也是一样的,只不过数据更直观一些。

3. 查客户所在国家,区域的行业客户排名

举个例子,我要搜找迪拜的空调供应商,经销商的排名,我就用下面这个关键词在google上搜索:

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然后你再在搜索出来的链接中从前往后点开,筛选你要的信息。通常来说,你看点开八个十个,基本就判断了,哪些公司在当地是比较有名的。你也可以借此整理到excel表中,作为后续开发的目标客户列表。

4. 通过推广数量判断公司大小

这个是非常直观的方法,也很容易判断。比如我要查ABB这个公司,我就在google上输入ABB,然后看搜索结果。

点击搜索后,看一共有多少页和ABB相关的词条网页,一看上百页,基本可以判定是大公司,出了公司官网,公司自己发的新闻,还有很多B2B,B2C平台的采购网页,产品视频网页,推广的网页。

如果你输入一个公司名,点击搜索,一共就一页,有的甚至连10个相关网页链接都没有,那这个公司通常很小。现在是互联网时代,如果线上推广一点钱都不花的很少。

综上,上面的几个方法是判断潜在客户体量大小,简单易操作,且花费最少,甚至不太需要花钱的方法。花同样的时间,产出更大的价值,选择体量大,行业内专业度高的客户合作是业务人员的最优解。

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