国际贸易中,FOB价格包含什么?怎么算报价?应该怎么报价给客户?

FOB、CFR和CIF三种术语的换算:

1、FOB价换算为其他价CFR价= FOB价 国外运费CIF价=( FOB价 国外运费)/(1-投保加成×保险费率)

2、CFR价换算为其他价FOB价=CFR价-国外运费CIF价= CFR价 /(1-投保加成×保险费率)

3、CIF价换算为其他价FOB价=CIF价×(1-投保加成×保险费率)-国外运费CFR价= CIF价×(1-投保加成×保险费率)

价格计算器

FOB价格计算器:

https://bbs.fobshanghai.com/fobprice.htm

CIF价格计算器:

http://www.easiertrade.com/public/cif.html?_=1487894720000

无单放货是怎么产生的?

FOB意味着买家指定承运人(通常是国外货代及其在中国的代理),买家控制运输;货代往往听从买家,甚至被买家直接控制;无单放货通常就发生在该种情形下!

该种贸易方式下通常产生两套提单:船东单和货代单。货代以自己(或其代理人)为shipper向船公司订舱,取得船东单;国内出口商得到的是货代签发的提单(甚至得不到提单),发货人、收货人通常显示的是卖家和买家。

货代从船公司取得船东单后直接就可以将其寄给国外的代理人,国外货代收到船东单后即可从船公司提货。至于国外货代将货物交付实际收货人时是否要收回货代单,这就是另外一码事。一旦国外货代在向收货人交付将货物时不要求收货人交回正本提单,那么发货人手上的提单从某种意义上讲就可以认定为废纸。

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到底采用哪种交货方式比较安全?

事实证明,在我出口业务中,作为卖方根据交易的具体情况,慎重选择适当的贸易术语对于防范收汇风险,提高经济效益是十分必要的。以下我谈谈在选择贸易术语时应注意的几个问题。

总体来讲,在出口业务中采用CIF或CFR术语成交要比采用FOB有利。因为,在CIF条件下,国际货物买卖中涉及的三个合同(买卖合同、运输合同和保险合同)都由卖方作为其当事人,他可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项,保证作业流程上的相互衔接。另外,有利于发展本国的航运业和保险业,增加服务贸易收入。当然,这也不是绝对的,应根据交易的商品的具体情况首先考虑自身安排运输有无困难,而且经济上是否合算等因素。

FOB的风险还在于,如果指定货代不能直接订舱,而通过其他专业航线货代订舱,那么对于运输中物权并没有真正的控制权,导致了如果运输出现问题,无法及时解决。

卖方可能会说,这个FOB货,运输不是我们负责,与我们无关,我不需要操心。恰恰这个观点有些问题,因为当货物运输线路是个多选题,当运输时间延长,增加的是厂家资金流转周期的增加。比如同样到南美,有的船要开60天左右,有的只要一半时间就够了(具体船公司我就不说了,厂家订舱的时候记得询问航程,这个很重要),这将延迟向客户收款的时间。收货人有时为了降低运输成本,不惜指定航程较长的船运输,这样的行为是可以理解的,当然,也有部分厂家因为仓储的原因,愿意走航程时间较长的船,可以降低仓储费用。如果货值较少,那么看不出什么,如果货值较大,客人付款速度慢将导致汇率问题的不确定,我想厂家都有很深的体会吧,现在的汇率,一天一变,汇损问题,我们要注意。

如不得已采用FOB条件成交时:

1. 对于买方派船到港装货的时间应在合同中作出明确规定,以免卖方货已备好,船迟迟不到,贻误装期的事情发生。

2. 提高定金比例,减少客户反水概率。当货运方式拗不过客户的时候,在付款方式上一定要守住底线,宁可少赚或者不做生意,也不能冒着亏本的风险。

3. 在贸易合同中买卖双方约定好货代公司,不一定局限于某一个,如果承运人及提单没有在中国交通部备案,那就得小心了。(备案的提单及承运人是需要交纳保证金的,这使得提单相对安全。)如果买家非要偏执于自己意见,卖家就要考虑风险了。可接受知名的船公司并坚持使用船公司提单,尽量避免使用指定的境外货代以及其签发的提单。同时货主应要求我国的货代在代理境外货代办理装运港手续时出具保函,承诺被指定境外货代安排运输的货物在达到目的港后必须凭信用证项下银行流转的正本提单放货,否则要承担无单放货的赔偿责任,只有这样,一旦出现无单放货的情况,才能有依据进行索赔。

4. 在FOB出口情况下,在合同中必须明确由发货人来委托货代或无船承运人来向船公司订舱,不能把订舱的权利交给买方,因为订舱和交货的义务是统一的。提单中的托运人(shipper)栏内必须填写发货人(卖方)的名称。发货人掌握了委托订舱权,也就掌握了货物的控制权。如果买方的资信好,又有转售在途货物的要求,以买方作为托运人也可以。如果不了解买方资信,从安全起见,还是以卖方作为托运人的为好。

5. 使用以开证行为收货人的指示提单也是可取的,这样可以让银行紧紧控制货物权,防止无单放货的风险。

6. 投中信保,对冲风险。投之前了解下他们不保的国家和地区以及黑名单客户,多了解被中信保拒赔的案例,避免雪上加霜。

一旦发生无单放货,卖方怎么办?

我的意见是除了找中信保,别的都很渺茫。网上给出的建议包括找大使馆,打国际官司,各种加黑名单,找收账公司,且不说客户是不是职业诈骗,会不会狡兔三窟有好几家公司,有没有黑道背景,对这些威胁是不是在乎,光是越洋去跟进张罗难免劳民伤财、心力交瘁,接下来的生意都不用做了。

物权才是外贸中最重要的事情,不要整天埋头讨价还价而掉进了别人设好的陷阱。还是那句话,事后补救不如防患于未然。

客户报价没回复原因:

1、可能没收到邮件,或者还没及时看到邮件。

2、目前已有合作的供应商,询价只是拿你价格去压价。

3、为了了解市场行情,假设老供应商这边出问题,有新的供应链。

4、报价不够效率,客户已经在其他家下单。

5、你联系到的不是最核心的负责人。中间人并没有帮你传达信息。

6、你太急功近利。发一个邮件,隔三差五不分时间地催问进展。很容易让客户有压迫感,直接对你不理不睬。

7、采购时间还没到,客户处于信息收集阶段。

8、客户需要时间做市场调研。尤其是技术类/设计类产品更得考察当地市场需求才能最终决定。

9、你的报价不对市场,还价没意义。

10、询价方是贸易公司或中间商,收到上游客户的采购需求,群发询盘比价。

综上,可将客户分为三大类:

第一种客户,他们十分中意我们的产品,有较为强烈的合作意图,但是在价格上有些稍不满意。

跟进办法:对于这种讨价还价的客户,我们在开始的时候,一定不能在价格水平上表现出一定的松动态度,这时候我们重在讲理,与客户讲明白我们为什么会这么定价以及我们的产品好在哪里,让客户有效了解我们产品的优势,从而觉得我们价格的合理。

当然,如果客户在价格关上价格较为固执,为了推动我们订单的完成,这时候我们可以在价格进行松口,给客户适当优惠,但是也要有一个最终的价格底线不能动摇。

第二种客户,他们也十分中意我们的产品,也十分希望与我们合作,但是可惜的是,他们当前的资金却不够。

跟进办法:对于这种客户,我们重点对客户的资金情况进行仔细调查,如果客户自身信誉良好的话,又有一定的合作意愿及态度,这时候我们可以采取“先供货后付款”的策略,先把这个客户把握住,然后待到资金能够周转开的时候,再对客户进行收款。

不过,这种形式的跟进客户的措施有着一定的风险,所以我们在前期跟进的识货,一定要对客户的资信情况进行准确调研,并且依法签订相应的法律文书之后,再采取这种方法,以免被骗。

第三种客户,这种客户态度十分不明,大致就是可以与我们进行贸易合作,但是也可以不与我们进行合作。

跟进办法:这种类型的客户反复犹豫不定,这时候我们过度的跟进劝说只会让客户心生反感,此时我们应该采取持久战策略,先与客户从朋友做起,每天给客户送上最诚挚的问候,每天让客户积极了解我们产品的价格走向,同时也要与客户积极讲解当前市场产品价格走势情况,让客户了解到我们产品的重要性,以及对于客户公司发展可以带来的重要推动作用,从而力求推动客户及时购买我们的产品。

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